Εάν υπάρχει κάτι καλό για το ηλεκτρονικό εμπόριο, αυτό είναι ότι μπορείτε να το έχετε πολλές επισκέψεις στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα, πολλά περισσότερα από όσα θα μπορούσατε να έχετε σε ένα φυσικό κατάστημα. Αν υπάρχει κάτι κακό στο ηλεκτρονικό εμπόριο, είναι αυτό Η μετατροπή αυτών των επισκέψεων σε αγοραστές είναι πολύ πιο δύσκολη από ό,τι σε ένα φυσικό κατάστημα.
Ποιο είναι το ποσοστό μετατροπής
Από αυτή την άποψη, ένα βασικό γεγονός είναι η συναλλαγματική ισοτιμίαπου δεν είναι άλλο από το ποσοστό των επισκεπτών που γίνονται αγοραστές, αν και για να είμαστε πιο ακριβείς θα πρέπει να πούμε ότι είναι το % των επισκεπτών που κάνουν στον ιστότοπό μας αυτό που θέλουμε να κάνουν. Αν μιλάμε για ηλεκτρονικό εμπόριο, συνήθως αυτό που θέλουμε είναι να αγοράσουν. 
Το μάρκετινγκ στο σημείο πώλησης και το οπτικό merchandising (δηλαδή το πώς εκθέτετε τα προϊόντα σε ένα φυσικό κατάστημα ώστε να τα βλέπει ο πελάτης και να θέλει να τα αγοράσει) ήταν, μέχρι πριν από λίγα χρόνια, τα φτωχά αδέρφια των στρατηγικών μάρκετινγκ, τόσο online όσο και εκτός σύνδεσης.
Το σημαντικό ήταν οι επισκέψεις, μας είπαν, λες και οι πελάτες, και μόνο με το γεγονός ότι μπήκαν σε έναν ιστότοπο, επρόκειτο ήδη να αγοράσουν. Έτσι όλοι εκτοξεύτηκαν μαζικά σε τεχνικές SEO, μάρκετινγκ προσέλκυσης, μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης… σκεπτόμενοι ότι «η ιστοσελίδα μου είναι καλά σχεδιασμένη και οπτικά ελκυστική αρκεί».
Το ποσοστό μετατροπών ήταν ένα μεγάλο επιχειρηματικό πράγμα με εκατομμύρια προβολές, και ούτε καν τότε. Ολα είναι υπέροχα… μέχρι που ήρθαν τα χτυπήματα. Τα ηλεκτρονικά καταστήματα με χιλιάδες καθημερινές επισκέψεις είχαν (και πολλά, μάλιστα τα περισσότερα, εξακολουθούν να έχουν) αποτελέσματα πωλήσεων εξωφρενικά χαμηλό. Κάτι απέτυχε. Ας πάμε όμως τμηματικά.
Ποιο είναι το κατάλληλο ποσοστό μετατροπής;
Θα βγάλω τη Γαλικιανή μου ψυχή: εξαρτάται. Σχετικά με τι; Λοιπόν, ο εν λόγω τομέας και το είδος των επισκέψεων που αναλύουμε. Δεν θα λάβουμε το ίδιο ποσοστό μετατροπών για επισκέψεις που προέρχονται από μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από ό,τι από αποτελέσματα αναζήτησης ή μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Εξαρτάται από τη χώρα προέλευσης (δεν έχουν όλοι την ίδια κουλτούρα διαδικτυακών αγορών) και πολλούς άλλους παράγοντες (ηλικίες, επίπεδο εισοδήματος, φύλο, κ.λπ., κ.λπ.).
Με άλλα λόγια, κάθε ηλεκτρονικό εμπόριο απαιτεί λεπτομερή ανάλυση των ποσοστών μετατροπής του (μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Google Analytics για αυτό) προκειμένου να εξαχθούν συμπεράσματα. Τούτου λεχθέντος, υπάρχει μια ορισμένη συναίνεση στον τομέα ότι η Το μέσο ποσοστό μετατροπής κυμαίνεται από 1% έως 3%.
Αυτό είναι αρκετά συζητήσιμο. Ένα νέο ηλεκτρονικό κατάστημα απαιτεί μήνες, αν όχι χρόνια, για να αναπτυχθεί στις δυνατότητές του, και αυτό συμβαίνει κάνοντας τα πάντα άψογα καλά. Η αλήθεια είναι ότι υπάρχουν χιλιάδες Ισπανικά eCommerce με ποσοστά μετατροπής κάτω από 0,5%. Με άλλα λόγια: χρειάζονται 200 επισκέψεις για να πάρουν μια πώληση. Ξεκινώντας από αυτό το περισσότερο ή λιγότερο συμφωνημένο ποσοστό μεταξύ 1 και 3%, κάθε εταιρεία πρέπει να αξιολογήσει τα δικά της δεδομένα. Η γνώση του ανταγωνισμού θα ήταν εξαιρετική πληροφορία, αλλά οι εταιρείες συνήθως δεν δημοσιεύουν αυτά τα δεδομένα.
Και αυτοί που τα δημοσιεύουν δεν μας παρέχουν καμία εγγύηση ότι είναι αληθινά (υπάρχουν μερικές νεοφυείς επιχειρήσεις που κάνουν απίστευτους ισχυρισμούς σχετικά με τον αριθμό των επισκέψεών τους και το ποσοστό μετατροπών τους, όλα για χάρη της επένδυσης). Αλλά θα παραμείνουμε στο εύρος του 1%-3% ως επιθυμητό ποσοστό μετατροπής.
100 επισκέψεις για εκπτώσεις
Προσέξτε τι λέμε: Χρειάζονται μεταξύ 30 και 100 επισκέψεις για να λάβετε μια πώληση. Αν ο ιδιοκτήτης ενός φυσικού καταστήματος σκεφτόταν αυτά τα ποσοστά, δεν θα έκανε καν τον κόπο να ανοίξει και αν αυτά ήταν τα αποτελέσματά του μετά το άνοιγμα θα έκαιγε μέχρι το μπόνζο στην πόρτα του μαγαζιού του. Υπό αυτή την έννοια, το ηλεκτρονικό εμπόριο δεν φαίνεται, a priori, πανάκεια. Εκ των προτέρων.
αν μιλάμε για πάγια έξοδα , την ικανότητα να προσεγγίσεις ένα παγκόσμιο κοινό και την προσπάθεια να αποκτήσεις αυτές τις επισκέψεις, τότε τα πράγματα αλλάζουν. Όπως και να έχει, αυτό το μέσο ποσοστό μετατροπής δείχνει ότι η πώληση στο ηλεκτρονικό εμπόριο απαιτεί σημαντική προσπάθεια, που δεν είναι λιγότερο από το να έχεις ένα φυσικό κατάστημα.
Η μαγική φόρμουλα για την αύξηση του ποσοστού μετατροπής
Δεν υπάρχει. Έτσι, χωρίς ανακουφιστικά. Όποιος ισχυρίζεται (και υπάρχουν πολλοί που το κάνουν) ότι έχει μια φόρμουλα για να διπλασιάσει ή να τριπλασιάσει το ποσοστό μετατροπής οποιουδήποτε ηλεκτρονικού εμπορίου λέει ψέματα και το ξέρει. Δεν υπάρχει μαγική φόρμουλα γιατί δεν υπάρχουν δύο ηλεκτρονικά καταστήματα ίδια.
Ωστόσο, υπάρχει το παράδοξο ότι αυτό το γεγονός, που μπορεί να είναι μια δυσκολία a priori, είναι από μόνο του η ουσία της παρορμητικής αγοράς και του ποσοστού μετατροπής: αυτό που σε κάνει διαφορετικό είναι αυτό που σε κάνει να πουλάς.
παρορμητικότητα και ορθολογισμός
Η πώληση παρόρμησης δεν είναι σχεδόν ποτέ λογική. Και αυτός ο παραλογισμός το κάνει να ξεφεύγει από κάθε αλγόριθμο. Φυσικά υπάρχουν πράγματα στον σχεδιασμό και τη διαμόρφωση του ιστότοπου που βοηθούν στη βελτίωση του ποσοστού μετατροπών και δεν πρόκειται να τα επαναλάβω εδώ.
Δεν πρόκειται να μιλήσω για το χωνί πωλήσεων ή άλλα πράγματα που, όντας σημαντικά, έρχονται αργότερα. Πάρτε αυτό στο μυαλό σας: πρέπει να κάνεις τα πράγματα καλά, αυτό βοηθάει πολύ, αλλά δεν αποτελεί εγγύηση για τίποτα. Εάν τα προϊόντα σας δεν μπορούν να πωληθούν, όπως συμβαίνει με πολλά καταστήματα ηλεκτρονικού εμπορίου σε αυτήν τη χώρα, θα συνεχίσουν να μην είναι διαθέσιμα προς πώληση.
Εάν δεν υπάρχει τίποτα που να σας ξεχωρίζει από τους υπόλοιπους, θα πρέπει να ξοδέψετε πολλά χρήματα στο μάρκετινγκ, πιθανώς περισσότερα από όσα μπορείτε να αντέξετε οικονομικά και ακόμα και τότε, το ποσοστό μετατροπής μπορεί να έχει άθλιες αυξήσεις.
Γίνε διαφορετικός
Πολλά ηλεκτρονικά καταστήματα μπορούν να αντέξουν οικονομικά αυτήν την πολυτέλεια επειδή διαθέτουν αρκετούς οικονομικούς πόρους για να επενδύσουν στο μάρκετινγκ και να προσελκύσουν επισκέπτες, γεγονός που τους επιτρέπει να αντισταθμίσουν το χαμηλό ποσοστό μετατροπής. Αλλά μιλάμε για εκατοντάδες χιλιάδες ή εκατομμύρια επισκέψεις το μήνα.
Αλλά ένα μικρό ηλεκτρονικό εμπόριο δεν μπορεί να βάλει το καλάθι πριν από τα βόδια. Πρώτα τα βασικά, που είναι αυτά που σας καθορίζουν, και μετά έρχεται το SEO, η στρατηγική, η εμπειρία χρήστη ή η χρηστικότητα. Το πρόβλημα προέρχεται από το γεγονός ότι πολλοί διαχειριστές ηλεκτρονικού εμπορίου πιστεύουν ότι τα βασικά στοιχεία είναι τα στοιχεία και τα στοιχεία και ξεχνούν τα πιο βασικά ζητήματα που δεν θα ξέφευγαν από κανέναν που ήθελε να ανοίξει ένα φυσικό κατάστημα.
Επομένως, το κλειδί της επιτυχίας, ή μάλλον, το μη κλειδί της επιτυχίας, είναι το ίδιο στο διαδικτυακό περιβάλλον όπως και στο περιβάλλον εκτός σύνδεσης: Αν θέλετε να βελτιώσετε το ποσοστό μετατροπών σας, πρέπει απαραίτητα να είστε διαφορετικοί. Σε προϊόντα, σε τιμές, σε συμπληρωματικές υπηρεσίες, στο σύστημα ναυτιλίας, σε οτιδήποτε (καλύτερα σε όλα αυτά) αλλά μην κάνεις αυτό που κάνουν όλοι οι άλλοι. Και αυτή η διαφορά πρέπει να είναι η σημαία σας.
Από το δεύτερο 1 από τα 20 δευτερόλεπτα που πρόκειται να σας παραχωρήσει ένας χρήστης για να αποφασίσετε εάν το κατάστημά σας αξίζει ή όχι, πρέπει να τα δείξετε, μεγάλα και καλά τονισμένα, τι σε κάνει διαφορετικό. Και αν δεν υπάρχει τίποτα, πρέπει να το δημιουργήσετε.
Φανταστείτε ότι ο χρήστης μπαίνει στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα έχοντας κατά νου μια ερώτηση: γιατί πρέπει να αγοράσω από εσάς; Λοιπόν, η απάντηση σε αυτή την ερώτηση είναι το πρώτο πράγμα που θα βρείτε. Μερικές φορές χανόμαστε καθορίζοντας έξυπνα στρατηγικά σχέδια και δεν συνειδητοποιούμε ότι δημιουργούμε έναν γίγαντα με πόδια από πηλό. Οι αριθμοί είναι εργαλεία παρακολούθησης και δείκτες, αλλά δεν μπορούν ποτέ να είναι αντικειμενικοί από μόνοι τους.
Μην ξεχνάτε αυτό, διαφορετικά η στρατηγική σας θα ήταν νεκρή: Ορίζω πρώτα ποιος και τι είμαι, και μετά όλα τα άλλα.
Εικόνα: κατάθεσηΦωτογραφίες
Μείνετε ενημερωμένοι για τα πιο σχετικά νέα στο κανάλι μας Τηλεγράφημα
